Conocimiento del Consumidor

Shopper Marketing Pt. 1

El término shopper marketing o marketing de compradores, parece ser un término simple que busca, en esencia, satisfacer las necesidades de los consumidores.Pero para entenderlo mejor, empecemos por describirlo más a detalle.


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El shopper marketing reconoce a la persona que funge como adquisidor en los puntos de venta, aquellos que construyen sus preferencias debido a la interacción continua con las marcas y realizan investigaciones profundas sobre su funcionamiento y rentabilidad.

Sin embargo, ¿qué pasa cuando estos compradores no son los consumidores finales? 

Una simple variante como esta, puede llegar a marcar pautas que determinan el éxito de las estrategias comerciales y, por ende, el cumplimiento de objetivos. Si el departamento de ventas o incluso el de marketing no reconocen esta diferencia [consumidor / comprador], los esfuerzos por alcanzar sus metas se verán frustradas. 

Por ejemplo: Imagina a una mujer, madre de dos hijos, el primero de dieciséis años y el otro de apenas siete. Ella quiere que se alimenten bien, pero ellos quieren comer cosas ricas y divertidas. Los dos tienen necesidades completamente diferentes.

Pensando en su salud, ella busca propuestas que unifiquen las posibles soluciones, brindándoles así, un menú altamente nutritivo y de gran sabor. 

Para llegar a este punto, ella tuvo que haber recorrido gran parte del punto de venta, buscando diferentes productos que le ayuden a satisfacer sus propias necesidades y las de sus hijos, pero también fue adquiriendo productos de consumo para cada miembro de la familia, pensando en sus gustos y deseos.

Bien, ella se convierte automáticamente en una shopper. Una persona que compra para alguien más, pensando en los beneficios del producto y en sus cualidades, pero también busca satisfacer las necesidades del consumidor final, que en este caso, serían sus hijos.

Por esta razón, te presentamos 3 puntos que deberás aplicar para tu shopper marketing.

  1. Mejora la experiencia del cliente.

Al hacer que su experiencia de compra sea la adecuada, los clientes generan lealtad con las marcas y estas, a su vez, desarrollarán acciones que permitan la pronta fidelización. Es necesario saber cómo gestionar los puntos de interacción entre estos, optimizando los canales de encuentro, sin dejar de lado el conocimiento del consumidor.

Según Silvia Méndez Valdivia, Experta en Customer Experience Management de Inbox Research, es necesario dedicarle el tiempo necesario para conocer quiénes son los verdaderos clientes, para lograr entenderlos. Qué les mueve, qué les apasiona, qué les preocupa y por qué están contigo. 

  1. Entiende el recorrido del comprador.

Aunque una venta termina cuando el cliente realiza el pago de transacción, el verdadero reto es saber en dónde comienza. 

Tal vez fue mientras el shopper encontró un producto en redes sociales o cuando alguien le hizo una recomendación. Puede ser una compra de impulso en el punto de venta o ha reunido información específica que le ayudó a optar por una marca en especial. 

En cualquiera de los casos, es necesario impulsar acciones en cada etapa del recorrido del comprador, para que los consumidores logren hallar el producto, y el shopper haga una consideración una vez iniciado el ciclo de compra.

¿No sabes cómo hacerlo? Aquí hay una guía para elaborar el recorrido de compra de tu consumidor

  1. Medición de datos.

¿Conoces la frase «el conocimiento es poder»? En la era de la información ilimitada, no conocer los datos de los compradores y los clientes potenciales, es un gran error. El análisis de ventas, rutas y comportamiento de compra es primordial para gestionar estrategias efectivas que impulsen la lealtad y el retorno de inversión.

Existen muchas opciones que te ayudan a cuantificar estos números que generan un conocimiento del target mucho mayor y ayuda a comprender qué resuena en los compradores y qué no. 

Entre ellas, el Net Promoter Score NPS® para medir la satisfacción del cliente o la implementación de un CRM que te permita organizar de manera detallada la relación con tus prospectos y compradores frecuentes.

¿Sabes quiénes son tus shoppers?

Las marcas que adopten el marketing de compradores, serán las que retengan la lealtad de los clientes, en una era de consumo donde las opciones son prácticamente ilimitadas. Es hora de poner manos a la obra y planear tus próximos movimientos.

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